达因药业从拓荒到领跑，儿药“私人订制”扛旗者的三十年

用药靠掰，剂量靠猜，喂药像打仗，药效更是难把握……这些长久以来儿童用药的写照，或许是每一位家长都曾经历过的。

直观的数据则更让人诧异。

国内约6000多家制药企业中，仅10余家药企专门生产儿童用药；

如果计算上产品管线中涵盖儿童药品的制药企业，也不过30余家；

国内医药市场现有的3500多个制剂品种中，专为儿童生产的药品不足整个药品体量的5%……

的确，儿药研发困难是一个延续很久的全球性问题。相较成人用药，儿童专用药的研发难度大、费用高、上市后市场规模小，诸多因素导致制药企业缺乏研发儿童药物热情。

但总有人选择躬身入局、负重前行。在那个成人用药尚且刚刚满足需求的年代，来自山东荣成的达因药业，却锚定儿童用药赛道，以长跑精神砥砺前行。

从一家名不见经传的小药厂，成长为如今核心产品品牌价值超过30亿元的行业龙头，达因药业已经从昔日儿药赛道的拓荒者成为如今扛起中国儿童药大旗的领跑者。在即将而立之际，E药经理人日前独家专访了达因药业总裁杨杰，希望探寻过去三十年里，让达因药业坚定地在儿药赛道走下去的动力源泉是什么？

01 迎难而上的二次“创业”

达因药业成立于改革开放的第二个十年期。

1994年，北京达因集团在山东荣成收购了一家濒临破产的国有小药厂，达因药业由此立业。成立之初的达因，产品涵盖心血管、糖尿病、消化、抗感染、儿童保健等多个领域。虽然布局较全，但达因的发展颇为缓慢，只能算是一个名不见经传的角色。

时间一晃十年，中国医药产业走入了十年黄金发展期。彼时已成立十余年的达因，却依然还是一家没有明确战略方向和强势产品线的药企。愈发残酷的市场竞争让达因意识到，百样通不如一样精，只有专注才能走得更远。

达因药业总裁杨杰

到了2007年，在那个风起云涌的年代，达因药业做出了一个大胆、冒险，而今天看来是个明智的决定——全面转型，从一家多元化药企转型为专注儿童药物研发生产的企业。

在2007年担任公司总经理主持整体工作的杨杰依然记得，当时国内对于成人药品的需求才刚刚得到缓解，儿童药市场可以用一片荒芜来形容，几乎没有企业愿意把儿童药作为一个主要的发展方向去精耕细作。

曾经做过7年儿科医生的杨杰，一方面有着对儿科的特殊情结和对儿科用药的深刻认识，另一方面结合企业的相对优势和对整个医药行业的预判，她认为儿童用药市场有着巨大潜力和发展空间。杨杰决定对达因药业未来的发展战略进行重大调整：剔除成人药产品线，将资源聚焦在儿童用药。

然而，转型之路并非一帆风顺。首先，做出这个决策并不容易，它意味着已经成立十余年的达因要舍弃已有一定规模的成人药产品线，重新布局、重新出发。但杨杰坚信，儿童用药市场是一片充满希望的蓝海，用心耕耘，必将收获满满果实。

据杨杰回忆，这次转型对于达因药业来说堪比是一次“迎难而上”的“二次创业”，通过建新厂、更新设备、加大研发投入、创建儿药科研平台、引进人才等等措施，达因逐步完善儿童用药产品体系。

处在战略转型期的达因药业，一方面提出“量身定制儿童药物”的研发理念，另一方面，为了能更好地研发、生产儿童专用药品，达因药业在山东荣成征地400余亩，重建厂房、购进设备、搭建儿童用药研发技术平台。

功夫不负有心人，达因药业核心产品伊可新维生素AD滴剂在儿童维生素补充市场上占据了重要地位，伊可新以其独特的剂型、口感和功效，迅速赢得了广大家长和医生的青睐。它成为了儿童维矿市场的翘楚，为达因药业带来了良好的声誉和经济效益。在儿童保健和治疗领域取得极高的口碑和市场覆盖，逐渐树立起了“达因”中国儿童健康产品第一品牌的专业形象，“伊可新”也成为广大消费者和业内人士心目中的儿童营养健康领域的代表品牌。

随着伊可新的成功，达因药业在儿童用药领域的地位也日益稳固。此后，达因不断推出新的儿童用药产品，覆盖了儿童保健和治疗领域的多个方面。

尽管目前儿童用药市场仅占医药行业的5%，但第七次人口普查数据表明，我国0-14岁儿童人口占比约为17.95%，随着对儿童用药需求的不断提高，适合儿童的剂型、规格及口感的儿童专用药品将有巨大的临床需求，儿童用药市场空间广阔。

“当年的决定与坚持是正确的。”如今回看昔日的决策，杨杰这样说道。

02 持续领跑的“秘密”

2016年被视作儿童大健康领域的“大航海”之年。信号之一是国家全面放开二胎；之二是中央全面深化改革领导小组第二十二次会议通过了《关于加强儿童医疗服务卫生改革与发展的意见》。

在很多人看来，儿童药赛道终于要“火”了，摩拳擦掌等待入局。殊不知，达因早已在此深耕十年，并且取得了不菲的成果。

随着年轻父母的个性化育儿方式和对儿童早期发展的重视，也衍生出更细分的育儿产品需求，洞察这一消费趋势后，2016年，达因药业大胆对伊可新的品牌战略进行了迭代，从单一产品品牌走上了多产品品牌道路，从儿童药品扩展到儿童大健康赛道，坚持“量身定制”的理念，陆续推出伊可新系列营养食品、保健食品、健康用品等产品，益生菌粉、DHA藻油+ARA、钙D软胶囊、锌软胶囊、生物儿童牙膏等产品陆续上市，受到消费者的欢迎，伊可新的品牌价值也持续提升。时至今日，伊可新的品牌价值已经达到30.4亿元，上市28年来，成为了两代妈妈的共同选择，连续九年蝉联“中国非处方药产品综合统计排名（化学药·儿科类）”第一名。

有行业数据预测，目前中国儿童大健康市场规模或超过2000亿元。作为我国最早投身专业生产儿童药物的企业以及如今中国儿药行业的领跑者，想要在这场“马拉松”始终保持领先地位并非易事。在采访中，杨杰告诉E药经理人，达因药业坚持奉行“量身定制儿童药”的研发理念，从儿童的视角出发，以专业的研发设计、生产质量控制来保障儿童用药安全，这也成为达因核心竞争力的表现。

具体而言，“量身定制”就是根据不同年龄儿童的生理特点和心理特点，站在儿童的角度，选择适宜的剂型、规格、口味、辅料、包材、包装形式、给药器具等等，根据儿童的个性化需求，“以终为始”设计产品。“在开发儿童用药时，基于目标人群的生理病理特点，选择合适的剂型，设置合适的规格，选择适合的辅料，并通过合理的临床试验设计，验证药物的安全性和有效性，从而开发适合儿童服用的药物。”

儿童药的研发方面，达因坚持“政产学研用”协作，与国内多家高校、科研单位、医疗机构、药品研发机构、患者组织等单位和组织建立了长期、良好的合作关系，通过资源整合、充分利用各方优势，更好地开展儿童药物研发工作。

“达因药业先后在荣成和北京建立了我国首个儿童药物研发技术中心和专注于高端儿童制剂研发的儿童药物研究院，致力于开发更适合儿童使用的剂型，例如吸入制剂、外用制剂、直肠给药、缓控释制剂等，以及顺应性更好的儿童专用药品，目前有多个产品在研发和申报审批过程中，未来会陆续上市，为中国儿童提供更多用药选择。”杨杰表示，长期以来，儿童用药是我国医药领域的短板，达因药业瞅准机遇，主动出击，构建了以企业为主体、临床需求为导向、“政产学研用”相结合的技术研发和产业化体系，获批包括国家企业技术中心、山东省儿童药物技术创新中心等多个研发与产业化平台。在充分调研和理解儿童用药临床需要的基础上，有针对性的开展儿童用药研发工作，近年来达因在儿童口服药物矫掩味和口感评价、吸入制剂、直肠给药、儿童缓控释制剂等领域开展了大量的研究工作，建立了相应的技术创新平台和研发技术积累。

在保持自身核心竞争力方面，达因药业坚持“量身定制儿童药物”研发理念的同时，在研发创新投入上也从不“吝啬”，始终坚持将每年销售收入的5%以上投入到科研项目上。如今，达因已经在呼吸、消化、神经精神、内分泌等15个领域进行儿童专用药物研发布局，搭建了包括吸入制剂、透皮贴剂等儿童药物关键技术平台，不断加大儿童专用药物的研发创新投入，集中攻克儿童专用药制剂技术壁垒。

除了重研发、保生产，多年来，达因药业在全国各地持续开展“关注儿童用药安全，呵护儿童健康成长”社区公益行动，为社区居民提供儿童用药和健康义诊，免费发放儿童安全用药科普手册；参与“婴幼儿养育照护”科普项目，协助中国妇幼保健协会婴幼儿养育照护专业委员会搭建科普平台、提供专业服务。并与多家专业机构合作科普宣教节目，传递科学育儿和营养补充理念，成为家长心中的“育儿专家”。

成立三十年的达因，基于对市场趋势的敏锐洞察和对企业发展的深思熟虑成功完成了战略转型和品牌升级迭代。

达因药业不仅成功抓住了儿童用药市场的发展机遇，还通过技术创新和品质提升，不断巩固和提升自身的市场地位。正是凭借极具前瞻性的战略眼光和坚定的执行力，使得达因药业能够在激烈的医药市场竞争中脱颖而出，成为儿童用药领域的领军企业。

03 新的挑战在路上

今天的达因药业，已经成为国内儿科药赛道的中坚力量。据华特达因2023年年报数据，华特达因实现营业收入24.84亿元，同比增长6.11%；净利润5.85亿元，同比增长11.08%。其中，97.66%的营收来自医药业务，也就是其子公司达因药业。

值得注意的是，这已经是华特达因自2019年至2023年的五个年度里，营业收入、净利润连续五年实现双增长。达因药业功不可没。

达因药业在过去一年实现营收24.26亿元，同比增长18.88%；净利润11.82亿元，同比增长21.58%。

营利双增的同时，过去一年里，达因药业的研发费用逼近1亿元，同比增长45.75%。研发人员也成倍增长。2022年底，达因药业研发人员数量为97人，到了2023年底，研发人员数量为235人，同比增长142.27%。

收入与利润双双取得双位数的增长，在杨杰看来，离不开达因药业在关键领域所展现出的持续的、显著的优势。

长期深耕于儿童药市场的达因药业，如今已经在消费者心目中树立了专业、可信赖的儿童用药专家形象。这种品牌影响力使得公司能够在市场竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐和忠诚度。此外，达因药业对儿童市场有着深刻的理解和洞察。公司紧跟儿童健康领域的最新研究成果和市场趋势，不断优化产品结构，推出满足家长需求的创新产品。

儿童药的一大特点是，用户是不断迭代的。这也就要求儿童药企业重视品牌的建设，以实现品牌影响力的延续与客户的迭代。达因药业通过在多种渠道开展消费者洞察，了解目标受众触媒习惯、内容喜好以及需求，在不同时期向目标受众传递有价值的信息，让一代又一代的宝妈接触、了解、认可、使用。

当“伊可新”凭借其优异的产品质量和良好的市场口碑，成长为儿童维生素AD市场的领导者后，达因并未仅仅依赖单一明星产品，而是通过不断丰富和完善产品线，打造了一个系统化的产品矩阵。除了“伊可新”外，达因药业还拥有“达因铁”、“达因钙”、“达因锌”等儿童维矿类产品，近年来都在快速成长。“小儿布洛芬栓”、“盐酸托莫西汀口服溶液”、“地氯雷他定口服溶液”、“口服补液盐散（III）”等儿童专用治疗药品陆续上市，达因药业在儿童药领域的产品覆盖到常见病、多发病、罕见病等领域。

在商业化方面，达因也在不断优化销售渠道，通过与全国各大连锁药店、母婴店等建立合作，并重视线上渠道建设，为消费者提供更加便捷的购药体验，扩大了产品的覆盖面和可及性。此外，达因药业注重对消费者开展专业、系统、全面的品类教育，通过多种形式普及儿童营养知识，从而提高家长的合理营养补充意识，通过科普儿童常见疾病防治知识，提高家长养育照护能力以及安全合理用药的意识。通过以上策略的高效实施，达因药业树立了专业的品牌形象，有效提升了产品在医生和家长中的知晓率和认可度，带动了销售收入的增长，为公司业绩的持续提升奠定了坚实基础。

昔日儿药赛道的开拓者，如今已成为领航者，但达因药业从未停下或放缓脚步，因为闯关赛仍在继续。

如今的一大挑战便是，国内出生人口数量持续下滑的现实情况。

杨杰直言，面对这一现实问题，达因药业也及时调整了发展战略，“立足自身优势，在产品、渠道、营销、科研、国际化等方面做出战略调整，才能在未来的市场竞争中赢得主动，更好地适应市场变化。”

虽然新生儿数量减少，但我国儿童总人口基数仍然较大，存量市场空间依然广阔。目前达因的产品在儿童维矿品类占据了领先地位，通过向儿童健康产业的其他细分领域的延伸，已逐步形成了完整的儿童用药产品体系，并向儿童大健康领域不断拓展，通过系统化的产品矩阵来满足家庭的一站式需求。

此外，随着互联网的普及和消费习惯的改变，越来越多的家长习惯于线上购买儿童健康产品。达因正在加大线上渠道的建设力度，通过电商平台、社交电商、内容营销等方式，来提升品牌知名度和销售转化率。同时，还将利用大数据技术，对客户进行精准画像和分层运营，实现更加个性化、高效率的营销。

值得注意的是，虽然国内出生人口数量下滑，但全球范围内，尤其是一些新兴市场国家，儿童人口还在不断增长，消费能力也在快速提升，这为儿童健康产业提供了新的增量空间。达因将积极布局海外市场，通过本土化品牌营销和渠道建设，抢占国际市场的先机。

在达因药业看来，尽管新生儿出生率下降对儿童健康产业带来了一定的挑战，但从长期来看，特别是随着对儿童早期发展的重视，这个行业仍然处于上升通道，并且还有巨大的发展潜力。

随着国家政策支持力度的加大、家庭消费能力的提升、产品服务的不断创新以及健康管理理念的变革，儿童健康产业将迎来新一轮的发展机遇。对于以达因药业为代表的儿童药企业来说，更要紧跟市场变化，围绕儿童和家庭的核心需求，提供更加优质、丰富、个性化的健康管理服务，才能在未来的竞争中赢得先机。

回首过去，达因的成长见证了中国儿童用药行业的发展历程，目前这个有超过三十亿儿童用药品牌价值的行业标杆企业继续怀揣着“为儿童健康保驾护航”的大梦想，肩负着“使千千万万中国儿童健康强壮”的使命，正一步步向成为儿童用药领域领军企业的战略目标迈进。

达因用三十年的时间，书写了一部儿童用药领域的繁荣篇章。作为达因药业的掌舵人，杨杰坦言，“使千千万万中国儿童健康强壮”是我们的使命，更是责任，达因将继续聚焦儿童药物，不断满足儿童用药临床需求，加强育儿知识科普服务，从多元育儿的视角陪伴中国儿童健康成长。