美宜多管理探索与思考

美宜多管理探索与思考

（以下为美宜多总经理司俊耀在2023中国零售创新大会上的分享，主题为《路漫漫其修远兮——美宜多漫漫商业路的探索与思考》，由《心灵之道》编辑整理）野兽”）

今天分享的重点是回顾我们自己以及美宜多在社区生活超市的发展过程中所做的一些事情，周围都是网上的影响和现实生活中的困难。

美宜多是一个成长于深圳的典型社区生活超人。 目前我们拥有门店150家，主要经营面积在200平米至500平米之间，SKU约2500个。 生鲜食品销售额占比55%。

目前主要在广州、深圳两个一线城市发展。 从2006年开始的第一代店到第五代店，我们看到了在“生活方式”和“生活”这个话题下的一些困境。 我个人与大家分享管理企业、企业发展的难点。 分享。

第一，所谓的中国式链条，实际上是连接但不锁人，锁不了人。

人才质量和数量略显不足，没有合适的人，领地被公司困住，却无法锁定业绩。 传统的单店合作和企业合作在新时代都面临着很大的问题。

现在，我们更加注重企业商学院的建设，课程和教学形式都在不断颠覆自己。

传统培训对于业绩的帮助作用越来越大，所以现在越来越多的人倾向于去门店实习、授课，业务专家也被转移到了培训老师的岗位上。

从公司人才的成长格局来看，如果没有公司高层的亲自动手，2-5年很难留住人才。 做了很多项目之后，我有一种感觉：“人对了，事就对了”。 所以现在更多企业的扁平化是通过项目制来推动的。 未来，社区超市的经营方面，组织架构的调整势在必行。

通过企业培训，我把我经历过的误区分享给大家。

第一个误区是，训练等于修养； 第二个误区是参与就是参与； 第三个误区也是以往大多数创业者的共同认识，即课程等于解药； 第四个误区是立即投资就等于立即产出。

第二，当社区生鲜超市发展加快的时候，很多事情都会发生变化。 从这些年倒闭的企业来看，给我们敲响了欲速则不达的警钟。 随着时间的推移，决心就会成为你的天赋。

执行力是一种被严重低估的能力。

零售业不是高科技行业。 底层逻辑非常简单。 没有那么多波折。 大多数人不需要提高智商，只需要提高执行能力。 那么我们需要反思的是，新时期我们公司的执行力是否足够？

第三，外面的世界其实很精彩也很无奈，但我想你唯一的竞争对手就是你心里那个好逸恶劳的“孩子”。

人们常常高估自己一年能做的事情，但有时人们也会低估自己十年能做的事情。 我想我们应该坚持下去。

一定要有愿景，实现不了也没关系，但不管实现与否，都一定会走得很远。

目前，在参加各种会议、与很多企业家交流的过程中，我发现了我们传统零售行业的危机——消费者行为研究。

2023年初，我带领供应链管理仔细看了两本消费者行为研究的书，得到了很多启发。

互联网公司利用各种工具进行针对性画像、分析客户消费，但互联网员工却从未见过客户。 传统线下零售企业在研究顾客和消费者行为时，可能会更多地倾听员工的经历。 消费者行为研究的缺乏导致了私营企业，甚至大多数企业的企业家在做决策时。 ，存在较多的盲目性和随意性。

如果没有对消费者行为进行认真、科学、系统的研究，就出现了目前的情况：

一是在门口卖，有句话叫货堆得像山一样，给顾客更好的视觉冲击力； 二、定期特价； 第三，线上线下海报； 第四，社区研究。

但我们看到，这些动作越多，数据增长就越慢，消费力呈现下降趋势，门店销售跟不上时代步伐。

零售企业应该从营销的核心出发，即为顾客创造价值，满足顾客需求。

仔细解读消费者心理后，我们提炼出13种常见心理。 我带领员工将一些理论与现在的新店销售结合起来。 我们看到数据在增长。 我也呼吁大家认真对待消费者行为研究。

15个消费心理理论，你可以无意中打开天猫、淘宝、唯品会等，你可以看看他们在618和双11上做的一些促销活动，很好地利用了这15个消费心理。

这是传统零售企业的研究方面。 我认为应该有综合的调查、访谈、实验、观察。

我今天更多谈论的另一个困境是内部的。 当我们公司的运营部门、商品部门、供应链部门不能有效协调时，对于公司的效率来说将是一场灾难。

现在我是我们公司的销售主管，工作都是我亲自主持。 销售人员每周召开一次问题解决会议。 我们对问题的响应需要当天解决，所以现在非常困难。

我们大概每天都要在微信群里工作到中午12点30分左右，但我觉得辛苦是值得的。

2022年我们做的一件事是，当模式、环境、市场发生变化时，我们应该更加关注净利润。

在产品、员工、客户方面，我们一定要实现下降。 然后，我们必须清楚地了解我们的行业、我们的公司、我们的城市的竞争环境。

这是我选的深圳一家店旁边的比赛最新更新版本。

深圳零售业的竞争环境在全国可能是前所未有的。 一切新业态、新模式，在深圳都能第一时间看到。 深圳也是一座竞争充分的城市。 同时，深圳也是全国开店成本最高的城市。 目前有普普、叮咚、美团杂货等。 尤其是美团杂货近期加大力度。

让我举一个例子。 网上促销时，首单特价9元30个鸡蛋。 仅凭这一单品就可以击败所有店铺，几乎无法应对。

门店500米范围内，平均有18个社区团购提货点。 2023年将会有很多新的冰淇淋批发店和零食店。零食店已经开始销售香烟和所有产品，而不再只是一家零食店。 ，这就是我们现在周围的竞争情况。

我们现在市场调研做得非常充分，我们需要让我们的员工了解自己的环境。 然后你需要了解自己的缺点，包括效率、成本、运营、产品，并了解客户想要什么。

这是一些顾客对我们广州一家店的评价。 我这里没有做任何删除。 比如购物方便，以前价格便宜，近六个月购物环境明显改善，有的收银员不提供微笑服务。 缺乏与顾客的互动等。

客户面谈后，我正在深入思考一个问题，还有很长的路要走。 在深圳这样一个竞争激烈的城市，当员工普遍存在价值认同感和归属感较低的情况下，如何才能让员工在职场中真诚地笑呢？

这么简单的动作，是绝对不可能通过训练来完成的。

怎么沉？

大家感觉市场正在向二三线城市下沉，向四线城市下沉。 在当今零售业如此困难的情况下，我们公司总部除了少数职能部门的人员外，就看不到任何人了。

第一个“水槽”，从周一到周日，包括我在内的所有人都在店里解决问题。

一是用态度去拥抱当今最困难的环境； 二是用行动解决公司现状。 我们在《沉没》做了一些工作，这些照片是最真实的。 可以看到，其中不少都是老年人。 我们社区生活超市的顾客早上是老人、妈妈，晚上是下班的人。 年轻人，所以早晚高峰时段，顾客群体差别很大。 我们必须认真倾听客户的声音。

第二个“沉”是启动数字化。

我们应该尽可能多储蓄，但一分钱也不能少投资。 我们尽快推出电子价签，利用电子价签组织蔬菜加工流程，减少A4纸打印。 然后，我们还对配送车辆进行了梳理，合理调度。 我们公司每天使用两辆车，一辆车在凌晨，一辆车在下午1点左右，试图提高周转率。 车辆组合后，可以明显优化路线，降低成本。 物流成本的一部分。

第三个“下沉”，就是下沉到门店、运营、采购、物流。

下图是一家下沉店，监控抽查，补充生鲜损失。 我们需要解决每个商店的生鲜食品损失问题。

下图是开发出来的任务顺序，用于性能分析。 我们对绩效分析的要求是从事后管理转向事前事中管理。 同时，还有网上商城的数据报告。

2022年，我们将安装WMS仓库管理系统和智能分拣。 现在，我们主仓储物流中心的月库存量从以前的五位数变成了两位数。 而且库存时间大大缩短，员工满意度非常高。 这就是数字化真正给我们带来的。 的好处。

目前我们正在南山区科技园的一家门店试点智能照明。 初步数据显示，可节省电费约20%。

POS相关订单分析：当我们无法拥有互联网客户群体，无法拥有更先进的分析工具时，我也呼吁做零售ERP的企业更加关注POS相关订单的底层数据开发。 它将指导我们通过POS相关订单更准确地看到我们的客户画像。

2022年，我们将采取一系列行动，我们将采用每月对员工进行360度访谈的方式。 我看到有四组数据已经优化：第一，我们对所有员工进行了两轮满意度调查，员工满意度提高了20%；第二，我们对所有员工进行了两轮满意度调查，员工满意度提高了20%。 二是门店成交率提高10%； 第三，到货率提高5%； 第四，毛利率增长3%。

我想说的是，精细化管理、科学化管理一定会给零售企业带来效益。

如今的零售店，确实已经到了弯腰捡钢材的时代。

现在我们需要认真对待这一趋势，从总经理到一线员工。 同时，我们也可以拥抱这一趋势。 现在我们正处在一个薄利多销的时代，我们应该认真思考。

首先，到门店，帮助门店解决问题。

我们公司很务实，想解决店铺问题。 但另一方面，我们也要不断仰望星空，看到更正确、更好的方向，并愿意为之努力。

危机下有新生，一切危机迟早都会到来，但有几点需要注意：一是要善待员工；二是要善待员工。 第二，善待客户； 第三，做我们自己。

我们的员工非常重要。 我个人认为，在公司条件有限或者条件可以接受的情况下，应该给员工更多的精力和金钱。

从产品上来说，只有客户喜欢的才是好产品，我们一定要坚持这一点。 “工匠心”在零售行业正在逐渐淡化，尤其是在广州、深圳等竞争相对激烈的城市。 我还是呼吁大家用“工匠心”做事，放慢一点，更好地打磨自己。 一点。

这是项目管理的启动，同时我们建立了评估机制。 一线门店与总部双向管理是我们为了解决效率问题而开发的一个小工具。

对于门店主仓库和总部，当员工不满意的时候，我们解决了优先的问题，让门店能够把更多的精力投入到销售上，其他的问题通过数字化来解决。 现在我们要求数据更精细、更相关。 电子价签应实现无纸化，包括自动审核工资、结算单据、电子收据、自动补货等。 数字图形的使用就像百货商店一样。 产品的可视化管理，包括巡检日志、任务单等。我们做了一些电子化的尝试，比如温控系统、智能照明系统、电子价签等。

上周，一位业内同事发表了对他辞职的感想。 总标题是——20年后，我终于想离开零售行业了。 为什么离开？ 读完这篇文章后，我非常感动。 通过对中国、日本、中国、美国、中德零售行业的比较，我们发现国外企业更注重客户体验和产品力，而国内企业更注重价格和日常精细化。 管理。 现在，我认为我们需要将这些结合起来。 中国零售业的未来非常简单。 它是关于建立产品实力和客户体验。 我们一定要坚持下去，并与精细化管理结合起来。 我认为未来是非常光明的。

降低成本、提高效率的核心点就是开源。 上个月，我们在保鲜膜降本增效方面做了一次特别的尝试。 社区生鲜超市的老板都知道，用来包装鸡蛋的三层保鲜膜，我们去年统计一下，一下子就用了45万米左右。 今年经过优化，整个保鲜膜的成本降低了20%。 这些细节往往被忽视，尤其是当商店盈利能力比较好的时候。 现在是弯腰捡钢材的时候了。 增收节支不留死角。 。 但今天，开源应该是第一步。 为什么？ 只有增量增长才能带来未来，现有市场是无望的。

这几年过得很艰难。 外部的声音很多，外部的课程很多，外部的老师很多。 坚持做自己，剩下的就让时间和市场来检验吧。 更加坚定和耐心。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。 谢谢你们！ （灵兽传媒原创）

本文来自微信公众号，作者：楚五六翔，36氪经授权发布。